Производители промышленного оборудования
Станки, линии, комплексы, инженерные решения для заводов и производств. Важен выход на конкретные заводы, холдинги и их ЛПР, а не абстрактный трафик на сайт.
ABM‑маркетинг для B2B и промышленности
Аккаунт‑базисный маркетинг под ключ: работаем по списку целевых компаний и лиц, принимающих решения. Строим систему контактов, встреч и сделок с ключевыми аккаунтами вместо случайного трафика.
Этот формат нужен, когда один клиент приносит миллионы в год, цикл сделки длится месяцы, а в решении участвуют собственники, директора, главные инженеры, закупки. Мы помогаем системно выходить к этим людям и доводить сделки до выручки.
Для кого нужен ABM‑маркетинг
ABM (account‑based marketing) имеет смысл там, где вы продаёте сложные B2B‑решения с крупным чеком, длинным циклом сделки и несколькими участниками в принятии решения.
Инжиниринг и сервисные B2B‑компании
Проектирование, сервис, интеграции, аутсорсинг. Решения продаются через серию встреч и технических согласований. Нужна системная работа по аккаунтам и ролям.
B2B‑IT и сложные SaaS‑решения
Платформы, системы, интеграции, где в сделке участвуют ИТ‑директор, бизнес‑заказчик, безопасность и финансы. ABM позволяет выстроить диалог со всеми участниками процесса.
B2B‑компании с высоким чеком
Любой B2B‑бизнес, где один контракт может приносить миллионы в год, и вы хотите работать с конкретным списком ключевых клиентов, а не «со всеми подряд».
Суть ABM‑подхода
Вместо того чтобы гнаться за трафиком по общим B2B‑запросам, мы работаем по конкретным аккаунтам: списку ваших целевых компаний и людей внутри них.
Не трафик, а аккаунты
В классическом B2B‑маркетинге вы покупаете трафик «с рынка» по ключевым словам. В ABM мы заранее согласуем список целевых компаний и фокусируемся только на них.
Не заявки, а встречи
KPI — не количество заявок, а количество контактов с ЛПР, назначенных встреч и созданных возможностей по целевым аккаунтам.
Персональные сценарии под роли
Для собственника, директора, главного инженера и закупки нужны разные аргументы и материалы. Мы строим персональные цепочки касаний под каждую роль.
Долгий цикл, но предсказуемый
ABM не даёт «моментальный» выхлоп. Зато даёт предсказуемый рост числа целевых диалогов и сделок по ключевым клиентам в горизонте 6–18 месяцев.
Этапы ABM‑проекта
1
Аналитика и выбор аккаунтов
Анализируем ваш рынок, текущих клиентов и маржинальность сегментов. Формируем список целевых аккаунтов, делим их на приоритетные уровни (Tier A/B/C).
2
Карты аккаунтов и ЛПР
По каждому ключевому аккаунту формируем карту: кто инициатор, кто технический эксперт, кто финансовый и финальный ЛПР. Собираем контакты и каналы выхода.
3
Контент и сценарии касаний
Готовим кейсы, техматериалы, презентации, письма и скрипты под отрасль и роли. Строим цепочки касаний: email, LinkedIn/TenChat, звонки, мероприятия, вебинары.
4
Мультиканальная ABM‑кампания
Запускаем кампании по аккаунтам: персональные письма, таргет по спискам, звонки, приглашения на встречи и мероприятия. Ведём учёт каждого контакта.
5
Встречи и сопровождение сделок
Передаём прогретых ЛПР вашей продаже. Помогаем с материалами под переговоры и, при необходимости, участвуем в подготовке коммерческих предложений.
6
Аналитика и масштабирование
Отслеживаем путь каждого аккаунта: от первого касания до сделки. Укрепляем рабочие сценарии, масштабируем успешные сегменты и сокращаем неэффективные.
Как мы зарабатываем в ABM‑партнёрстве
ABM‑маркетинг — это длинный цикл. Поэтому базой служит retainer, а для компаний, готовых к полной прозрачности по выручке и аккаунтам, возможна опция доли от прироста.
Retainer (базовый фикс)
- Покрывает стратегию, аналитику, исследования, контент, карты аккаунтов.
- Включает запуск и управление ABM‑кампаниями.
- Формируется исходя из объёма аккаунтов и числа рынков/стран.
KPI и отчётность
- Количество аккаунтов в работе по уровням Tier.
- Количество установленных контактов с ЛПР.
- Количество назначенных встреч и созданных возможностей.
- Выручка по целевым аккаунтам в горизонте 12–24 месяцев.
Опциональная доля от прироста
- Для клиентов, готовых делиться данными по выручке и контрактам.
- Формула: X% от прироста выручки по согласованному списку аккаунтов.
- Период: обычно 12–24 месяца с момента старта ABM‑проекта.
- Все детали и источники данных фиксируются в договоре.
Горизонт работы
- Первые структурные результаты по контактам и встречам: 2–4 месяца.
- Заметимый эффект по выручке: 6–18 месяцев, в зависимости от цикла сделки.
С какими болями приходят на ABM
Почти всегда запрос звучит похоже: «мы есть на рынке, но не можем системно выходить на ключевые B2B‑клиенты».
- «Мы зависим от 3–5 крупных клиентов и хотим расширить пул, но не знаем, как выйти на новые заводы и холдинги.»
- «Маркетинг даёт трафик и запросы, но до реальных сделок с нужных компаний доходит единицы.»
- «Продажи строятся на личных контактах собственника и топ‑менеджеров, масштабировать это сложно.»
- «Есть список 50–100 компаний мечты, но системной работы по ним нет.»
- «Мы выиграли несколько крупных тендеров, но не знаем, как повторить и масштабировать этот успех.»
Когда вам точно стоит обсудить ABM
Высокий чек и длинный цикл сделки
Вы продаёте сложные решения с чеком от нескольких сотен тысяч в год, а от первого контакта до договора проходят месяцы.
Список ключевых клиентов понятен
Есть список целевых компаний или сегментов, с которыми вы хотите работать, но нет системной работы по аккаунтам.
Готовность к прозрачным цифрам
Вы готовы смотреть правде в глаза по воронке, конверсиям и выручке по аккаунтам, а не только по общему обороту.
Маркетинг уже что‑то делает, но…
У вас есть сайт, реклама, контент, но они не приводят к достаточному количеству сделок с ключевыми B2B‑клиентами.
Обсудим ABM под ваш рынок
Расскажите, что вы продаёте, кому и с каким средним чеком. Мы оценим ваш рынок, воронку и потенциал ABM‑подхода и честно скажем, есть ли смысл запускать аккаунт‑базисный маркетинг сейчас или к нему нужно дорасти.